ESTRATÉGIAS E TÁTICAS DE NEGOCIAÇÕES: AÇÕES E REAÇÕES DE NEGOCIADORES - Santos, Aparecida da Penha dos; Saavedra, Eumara Aparecida Silva (Perspectivas Contemporâneas, 2007)
O processo de negociação vem ganhando crescente importância como instrumento para lidar com conflitos entre pessoas, organizações ou países, em detrimento dos métodos baseados na autoridade e na coerção. Diante do exposto, o presente artigo tem por objetivo analisar as estratégias e táticas de negociação adotadas por profissionais de áreas de comando das principais empresas situadas na cidade de Campo Mourão no Paraná. Foram aplicados questionários estruturados, os quais permitiram coletar os dados necessários para elucidar o tema proposto na presente pesquisa. Foram selecionados 12 empresários que negociam efetivamente com outras pessoas nos mais diversos ramos de atividades profissionais. Com o resultado obtido pode-se auferir, entre outros resultados, que embora a grande maioria dos entrevistados tenha conhecimento da necessidade de um bom planejamento antes da negociação, essa atitude ainda não se transformou em ação, indicando uma necessidade de formalizar mais os processos, pois a ausência de planejamento, tudo indica que gera atitudes reativas que podem levar a não consecução do negócio. ABSTRACT The negotiation process has been gain importance levels as instrument to deal with conflict among people, organizations as well countries against other methods like forced authority and coercion. The aim of this study is analyze the tactic and strategies adopted by professionals in the CEO position from the main companies in Campo Mourão City, Paraná State. For that it was used structured question in a survey towards to collect necessary information to clarify the study aim. It was selected 12 CEO that effectively deal with people in several areas of the companies. The result shows that, although they have a very good knowledge about the necessity of a good business plan before the negotiation, this attitude did not confirm in the practical level indicating a needing in formalizing the process. According to the results also observed in the research the lack of a business plan take the CEO to negative actions (reactions), which take them to not close the negotiations.